¿Debería tu empresa estar en Linkedin? ¡Basta de excusas!

Me encanta hablar con personas de mi sector, me parece que enriquece mucho la visión global que puedes tener del mercado. Todas las opiniones, siempre que sean sinceras, son muy útiles: clientes, proveedores, distribuidores, y ¿por qué no?, competidores.

En los últimos meses, cada vez es más habitual que estás personas me pregunten por mi actividad en Linkedin y los resultados “tangibles” obtenidos. Mi respuesta es siempre la misma: el resultado es “brutal”, cualitativa y cuantitativamente. Después soy yo el que lanza la pregunta ¿y vosotros qué estáis haciendo en Linkedin?.

Y es entonces cuando me toca responder a estas cuatro cuestiones.

1.- Tengo miedo a dar visibilidad a mis empleados y que se marchen

Muchos directores y mandos intermedios tienen miedo a que alguien de su equipo busque un cambio profesional y cambie de empresa. Cuando esto sucede, es muy probable que hayamos hecho algo mal.

Tenemos que hablar con ellos y conocerlos más, pero no en una encorsetada encuesta de satisfacción a final de año que se mete al cajón. Tenemos que conocer sus inquietudes, descubrir sus miedos, sus proyectos, SUS VALORES, y meterlos en una coctelera con el proyecto de empresa que tienes. Cuando agitemos la coctelera veremos si todos los ingredientes se mezclan bien, si hay algún poso que da un toque agrio o si es indisoluble como el agua y el aceite.

Se nos llena la boca hablando de la famosa “P” de People, de buscar la felicidad de nuestros empleados, de cuidarlos, de buscar talento… pero una vez que lo tenemos, les cortamos las alas. Se van cuando no les ayudamos a desarrollarse, cuando no les damos las herramientas adecuadas para crecer y para hacer crecer a tu empresa, cuando los escondemos para que no les vea nadie.

El año pasado leí hasta aburrirme una frase que se le atribuye a Richard Branson en la red:

“Forma bien a la gente para que pueda marcharse, trátales mejor para que no quieran hacerlo”.

¿De verdad quieres un equipo obediente y que no piense? ¿Un equipo que dependa exclusivamente de ti? ¿Un equipo que replique cacareando tus frases aunque no se las crean? ¿Un equipo que no te aporte otras ideas, otras formas de hacer, otros caminos para el éxito de la empresa? ¿Un equipo en el que reine el miedo a hacer algo por si no aciertan a hacerlo como tu esperabas? YO NO.

2. Esto es muy bonito pero… Necesitamos pedidos

Las empresas, como las personas, nacen, crecen, en ocasiones se reproducen, e inevitablemente mueren.

Cada año conocemos entre nuestros clientes algún caso de dificultades financieras. Cada año algún cliente desaparece de nuestras cuentas porque cambia su estrategia, porque cambia a su equipo de toma de decisiones de compra, o simplemente porque cierra.

Con estas premisas, debemos planificar la actividad comercial con tres objetivos:

  • Mantener clientes que ya no pueden comprar más
  • Crecer con clientes que tienen alto potencial de crecimiento
  • Conquistar leads que aún no nos compran.

Tenemos que desarrollar un plan comunicación que llegue a nuestro público objetivo, poner el foco en cómo influir en los móviles de compra de los clientes para ser su primera opción. Invertimos mucho tiempo, derrochamos esfuerzo y gastamos cantidades importantes de dinero en viajes, ferias, catálogos, Adwords,… Pero nos cuesta mucho darle valor a una herramienta gratuita que te pone en contacto directo con TU mercado. Una herramienta, que bien trabajada, hace llegar tu propuesta de valor a cualquier rincón del mundo.

Te puedo asegurar que Linkedin es un nuevo caladero de pedidos. Si tu no vas, ya irá alguien a pescar, igual llegas muy tarde.

Tal vez creas que puedes seguir viviendo muchos años con los clientes de hoy, YO NO.

3.- A nosotros ya nos conocen

Salvo que seas Apple, Harley Davidson, Pepsi o Nike, y más si eres una empresa industrial, es muy probable que ni el 20% de tu mercado objetivo te conozca, conozca tu portfolio completo y lo que es más dramático, no identifiquen qué problemas les puedes resolver con las soluciones que ofreces.

Una de las cosas que he aprendido en estos años, es que ni si quiera tus mejores clientes te conocen bien, y además, te tienen encasillado en un producto o servicio. Un día te tirarás de los pelos cuando descubras que otros 3 productos que tú podrías suministrar los compran en otro sitio, y que esa facturación es cinco veces mayor a la que te compra a ti ¿Te suena?

Tal vez creas que todo el mercado y todos tus clientes, conocen con detalle cada uno de tus productos o servicio.  Además, tal vez creas que cuando los necesitan, se acuerdan siempre de ti. YO NO

4.- Mis clientes no están en Linkedin

En Linkedin he visto personas de todo tipo, sector y actividad. Puede que abunden los coaches, los RRHH, los IT y expertos de Marketing Digital, pero también he visto agricultores, peluqueros, operarios de mantenimiento, vendedores de lubricante, escritores, políticos, periodistas, asistentes, delineantes, abogados… Personas que hablan de una forma inteligente y nada invasiva de lo que hacen en su trabajo. Utilizan la herramienta para dar luz a sus sueños, sus retos y sus ilusiones.

Si yo he conseguido hacer en Linkedin nuevos clientes de Ruedas Libres, Frenos o Limitadores de par… ¿Sigues pensando que tus clientes no están en Linkedin? YO NO

¿Todavía crees que #Linkedin no es para ti, para tu empresa, para tu sector?

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Madre mía, cuanta razón… Lo mejor de todo es que seas tú quien hable de esto que, siendo de un sector tan desconocido para las personas de a pie, hayas conseguido clientes y contactos gracias a Linkedin. Tú estás haciendo lo difícil. Ahora, ¿quién pondrá excusas y quién se lanzará? Felicidades

Querer es poder Jose.
Hay que probar, probar y probar para dar con la tecla.
En mi caso, había:
-Compradores de Ruedas Libres que no nos conocían,
-Diseñadores de máquinas que no sabían los problemas que les resolvía una Rueda Libre.
-Profesionales de la transmisión mecánica que no se querían meter en el marrón de algo que no dominaban, ni conocían a quien les diera la confianza necesaria.

Cualquiera de estos tres, es más fácil que nos conozca ahora y haya esa conexión que lo ponga más fácil para que las dos partes ganemos.

Estupendos los puntos que has tratado Borja:
– Los empleados se van a ir
– Ya me conocen (como fastidia cuando compran algo que tú tienes a la competencia)
– Necesitamos pedidos. Nadie te pregunta si con una cuenta de correo vas a vender más. La necesitas y depende cómo la uses vendrán o no los pedidos.

Me siento muy identificado.

David, ¿verdad que sí?
Son las típicas frases que me dicen directivos cuando hablamos de esto.
Ahora, cada vez más, empieza a haber un pequeño cambio. Empiezo a escuchar «tengo que planificar un rato cada semana para trabajar en LinkedIn dentro de mi jornada laboral».
Ese cambio de mentalidad es enorme. Veremos en qué se traduce.

Más razón que un santo! Las organizaciones o están o están. No hay más. Como bien dices, aquí hay peces para dar y tomar, pero o los pescas tú o vendrá otro. Tú no puedes ser mejor ejemplo! Una buena estrategia de comunicación y llegarás a tus clientes potenciales. Las personas que siguen poniendo excusas, simplemente están perdiendo unas oportunidades brutales para ampliar sus pedidos. Enhorabuena!

Hay mucha gente que siente que Linkedin es un pasatiempos de cotilleo (que ojo, puede serlo).
Como todas las herramientas, usadas para el mal, son mortíferas. Pero si las usas para el bien te pueden dar un valor diferencial y un posicionamiento mucho mejor.
Yo creo firmemente en la estrategia de aportar contenido de valor. Genera relaciones mucho más fuertes y más duraderas.
Cuesta más conseguirlo (en tiempo y esfuerzo), pero son sólidas.

Gran post Borja. De los mejores que he leído sobre por qué estar en LinkedIn bajo el prisma empresarial. Hace años se hablaba de la «transformación digital» (yo lo llevo escuchando casi una década) y ahora ya no está tan de moda…hace unos años se preguntaba la gente si hay que tener presencia en #RRSS, ahora ya ni sé pregunta por razones más que evidentes. Creo que has resumido de una forma más que exitosa los 4 principios básicos a tener en cuenta si una empresa se plantea al estar en LinkedIn. Enhorabuena, para mí un «Must to read» de cualquier empresario, CEO, CFO, director de RRHH o Marketing si se lo llegan a plantear. Un abrazo enorme.

En el mundo industrial Sergio, desgraciadamente estamos unos pasos más atrás que en tu sector en todo lo relacionado con #RRSS e incluso con hablar de lo que haces bien y lo que te diferencia. Bien porque no creemos tener nada relevante que decir, o porque no sabemos hacerlo. Y como lo hacemos mal y no funciona, no corregimos.
Hay que hablar a las personas, en su lenguaje y de forma que se les haga sencillo y cómo escucharnos. Si no, se marcharán.
Gracias Sergio!!!

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